Uspešna prodaja



We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

Da biste uspješno prodali proizvod, morate naučiti kako to učiniti. Ispod su najbolji savjeti za uspješnu prodaju trenera i konsultanata.

Prodaja statusa. U stvari, mi samo prodajemo svoj status. Morate biti poznati kao stručnjak i stručnjak u svojoj oblasti. Ali ne bi trebalo biti isto gdje se nalaze vaše usluge i proizvodi. Mnogo je važnije područje koje predstavlja poslovanje klijenta. Ako vam se čini da ste stručnjak za svoje područje, onda bi bilo glupo raspravljati se o cijeni. Ako većina sastanaka započne i završi pitanjima o cijeni, onda to sugerira da ste možda dobra osoba i biznismen, ali niste mogli prodati svoj status stručnjaka.

Iskrenost u radu. Klijent mora čuti istinu od vas - za vas je korisno da pošteno radite. Statistika kaže da će zadovoljan klijent trojici poznanika reći svoje utiske, ali nezadovoljni klijent će ih dijeliti od 10-20. Znajući to, da li je isplativo obmanjivati ​​kupce? Kako se ispostavilo, pošten rad je konkurencija udarcima ispod pojasa, a za kupce može biti neodoljiva vijest. Postoji stereotip da se od privrednika ne može očekivati ​​da bude iskren. Nije potrebno odvraćati klijenta riječima, bolje je da mu djelom pokažete da niste samo iskreni, već i stručnjak.

Prodajte na vrijeme. Ne možete stalno prodavati - sve ima svoje vreme. Prodavač nije prodavač. Postoje različita pravila, različit ciklus transakcije i njen trošak. Ako je ranije trebalo 10% vremena za pripremu, a ostatak je otišao na posao s klijentom, sada su brojevi promijenili mjesta. Nema prodavača koji "znaju zaključiti ponude". Moramo raditi s visokom kvalitetom u svim fazama: pronalaženje klijenta, utvrđivanje njegovih potreba, predstavljanje proizvoda, dokazivanje njegovih prednosti, zaključivanje posla.

Započnite s internom prodajom. Prije nego što organizirate prodaju kupcima, morate poraditi na internoj prodaji. Jedan na terenu nije ratnik. Ovo je previše ozbiljan posao da bi se mogao prepustiti milosti običnih prodavača. Ako prodaja određuje dobrobit kompanije, onda ona mora u potpunosti sudjelovati u procesu. Ako u odjelu prodaje postoji podjela između "nas" (prodajnih ljudi) i "oni" (ostalih zaposlenika), onda je to loš znak. Prodavač mora prodati, ako kaže da rezultat nije mogao postići zbog usluge, logistike, proizvodnje ili finansija, onda je to znak da mora obavljati većinu interne prodaje. I samo nakon postizanja određenih uvjeta moći će se direktno prodavati kupcima.

Izbjegavajte poređenje s drugima. Potrebno je stvoriti takve uvjete da ih klijent ne mora upoređivati ​​sa konkurentima. Mora postojati način da se istaknemo. Situacija u kojoj svi imaju istu stvar ne bi se smjela dogoditi. Ako klijent počne razgovarati o tome, tada će se njegova sljedeća fraza odnositi na popust. Pozicioniranje proizvoda se odvija u glavi klijenta, on mora uočiti i osjetiti razliku. Ako ne, onda je vaš proizvod bez lica. Vrijedno je potražiti opipljive razlike s proizvodima konkurencije, bez čekanja da klijent postane stručnjak. A ove razlike mogu se odnositi na proizvode, usluge, kompaniju, ali što je najvažnije - samog prodavca. Ako se proizvod ili poduzeće može djelomično poboljšati, menadžeri imaju neograničene mogućnosti za samo usavršavanje.

Shvatite strahove kupaca. Prije stotinu godina, prodavci su igrali ulogu „klaunova“. Morali su privući pažnju na sebe i nagovoriti ih da sklope dogovor. Potom su potražnja za "hodnim referentnim knjigama", prošarana činjenicama o proizvodu. Sljedeća faza prodavača je "spetsnaz" koji želi prodati po bilo kojoj cijeni. Danas menadžer djeluje kao partner svog klijenta, poštujući ga, sluša i potpisuje samo obostrano korisne ugovore. Ako klijent ode i obeća da će razmotriti ponudu, tada mora razumjeti da rezultat nije postignut. Kad se sve učini onako kako treba, transakcija se odmah zaključuje. Ako klijent ode i odvoji vremena za razmišljanje, onda ga je nešto uplašilo. Ovo je ono o čemu treba da saznate. Kada je riječ o cijeni, tada je vrijedno razviti akcijski plan za ovaj slučaj. Ako je pitanje kvalitete, tada bi postupci trebali biti drugačiji, ako je neizvjesnost o mogućnostima tvrtke treća. U svakom slučaju, prodavač mora znati kako se nositi sa potencijalnim strahovima svojih kupaca.

Upravljanje očekivanjima kupaca Prodavač mora upravljati očekivanjima svog kupca. Panični strah od gubitka dovodi ga do toga da se ponekad obeća više nego što se zapravo može ponuditi. Druga je mogućnost neodlučno ograničavanje neostvarivih zahtjeva ili želja. Klijent često mora raditi na osnovu onoga što je hitno, a ne na onome što je važno. Profesionalni prodavač se ne boji visokih očekivanja klijenta, i to ne vidi kao problem, već kao priliku. Možete postaviti nekoliko pitanja o prethodnom iskustvu, klijentovom budžetu, njegovim strahovima, razumjeti sistem odlučivanja. Vještak će morati usmjeriti ta očekivanja, iskreno reći što je moguće, a šta nije, koliko će to koštati i pod kojim uvjetima će se transakcija odvijati. Klijent to mora shvatiti, ako ne može to učiniti, tada je kriva za osujećenu transakciju.

Naučite osnove upravljanja projektima. Važno je razumjeti da stalni boravak u istim granicama više neće djelovati učinkovito. Britanci već odavno kombiniraju riječi "proizvod" i "usluga", što znači da su nerazdvojni. Nema proizvoda bez usluge i obrnuto. U budućnosti će se menadžeri morati dobro snalaziti u četiri područja odjednom: biti u stanju da prodaju (ovo je još uvijek relevantno danas), poznaju predmetno područje s tehničkog stajališta, upravljaju projektima i imaju opće razumijevanje poslovanja. A upravljanje projektima je važno jer tu ljudi najmanje znaju. Malo će ljudi moći odgovoriti kada se operacije završe i projekti su već započeli. Prodavači obično nemaju ni formalnu obuku o upravljanju projektima.

Morate više raditi i drugačije. Poznati američki biznismen Armand Hammer rekao je da počinje dobijati sreću kada radi 14 sati dnevno, 7 dana u nedelji. Ovo rade pravi prvaci. Vrijedi zaboraviti blesavi mit da su neki možda prodavači, a drugi ne. Talent će vam pomoći da postanete izvanredni, mada treba još puno posla. Mnogi jednostavno mogu postati dobri prodavci. Jedan od uvjeta za uspjeh je lagan, ugodan rad. Samo optimisti mogu godinama raditi istu stvar i nadaju se uspjehu. Morate shvatiti da je promjena dio života. Nije slučajno što je neko rekao da će u budućnosti postojati samo dvije vrste kompanija - mrtva i brza.

Smijte se. Čvrsto, kameno lice nije jedini znak profesionalca. Trebali biste se češće smješkati Kako se prodavač može složiti da kupac ne treba njegov proizvod? Dakle, ne možete ništa zaraditi na prodaji. Klijentu su potrebna iskustva prodavača, sa pobjedama i porazima, njegovo znanje o faktorima uspjeha. A ako se to može sakriti za sebe, tada prodavač mora posjedovati ta pitanja. Ne biste smjeli pokazati svojim licem da je sve loše i beznadno, a da postoje samo problemi. Vaš će osmijeh donijeti optimizam klijentu. Razumjet će da je došao na pravo mjesto. Vjerujte, on već ima dovoljno problema, mršavo lice će nestati.


Pogledajte video: ŠTARTAJ SLOVENIJA: Tina in Mark prodajata Mulc v Intersparu


Prethodni Članak

Kako se troši

Sljedeći Članak

Antonovič